CIMB Niaga merupakan salah satu bank swasta penyedia KPR yang cukup agresif di Indonesia. Dalam tiga tahun terakhir, misalnya. Pertumbuhan KPR bank ini berhasil tumbuh hingga double digit bahkan di atas rata-rata nasional.
Yang menarik, pada tahun 2020 di saat perbankan lain rata-rata hanya bisa tumbuh 3% akibat pandemi Covid-19, KPR CIMB Niaga justru berhasil tumbuh 6% atau di atas pertumbuhan nasional.
Terobosan melalui produk-produk inovatif adalah kunci utama keberhasilan CIMB Niaga menembus pasar KPR dalam negeri tersebut, khususnya di kalangan milenial. Sementara strategi lainnya adalah menggandeng para developer dan broker.
“Dari total portofolio, sebesar 56% primary market, sisanya 44% secondary market. Kita memang masih kuat di primary market tetapi strategi kita mulai 2021 ini jelas-jelas sangat agresif di secondary market,” ujar Heintje Mogi, Mortgage & Indirect Auto Business Head PT. Bank CIMB Niaga Tbk. saat berbincang secara khusus bersama Properti Indonesia, Senin pekan lalu. Lantas, apa strategi CIMB Niaga lainnya dan berapa target pertumbuhan KPR di tahun 2021? Berikut wawancara selengkapnya.
Bagaimana pertumbuhan KPR CIMB Niaga dalam 3 tahun terakhir?
Kalau kita lihat kinerja CIMB Niaga dari tahun 2018-2020 rata-rata tumbuh double digit. Tapi memang dengan adanya pandemi, market tumbuh untuk KPR hanya sekitar 3%. Mungkin dari 4 bank yang positif growth, salah satunya Niaga. Kita tumbuh sekitar 6% di atas pertumbuhan KPR secara nasional. Artinya walaupun pandemi kita masih positif.
Berapa realisasi tahun 2020 dan bagaimana dengan target 2021?
Jadi kita realisasinya hampir Rp7,5 triliun untuk booking loan yang baru, sementara di 2021 berbanding 2020, kita harus tumbuh 7% secara portofolio artinya dari Rp36 triliun menjadi Rp38 triliun kita diminta tumbuh dari Rp7,5 triliun menjadi Rp8,5 triliun artinya tumbuh cukup signifikan.
Apa strategi yang dilakukan untuk mengerjar target tersebut?
Tentunya jika kita lihat tahun lalu tumbuh 6%, maka kita harus tumbuh 7% di tahun ini. Faktor utama strategi yang harus kita lakukan adalah bekerjasama sangat erat dengan sejumlah organisasi seperti anggota AREBI, REI, Developer.
Selain itu, kita juga melaunching produk-produk yang cukup inovatif makanya kita mulai kerjasama dengan developer-developer melalui produk yang cukup murah, misalnya fixed 3.6% baru tahun berikutnya 6,5%. Selain produk-produk yang inovatif kita juga merebranding lagi produk kita dan yang paling penting adalah sekarang ini kita mencoba meningkatkan strategi sales karena pertumbuhan CIMB Niaga sekarang ini bukan hanya ditunjang oleh produk tapi cara strategi organisasi sales kita, makanya kedepan kita sedang sangat-sangat agresif dengan broker dan developer.
Berapa total portofolio KPR CIMB Niaga saat ini?
Kalau kita lihat sekarang berbanding dengan 2019-2020, 2019 kita Rp34 triliun sekarang portofolio KPR kita sudah mencapai Rp36 triliun.
Dari total portofolio itu didominasi sektor apa?
Dari total portofolio, sebesar 56% primary market, sisanya 44% secondary market. Kita memang masih kuat di primary market tetapi strategi kita mulai 2021 ini jelas-jelas sangat agresif di secondary market. Karena itu, saya dengan AREBI khususnya teman-teman broker pada Januari kemarin telah melaunching produk unggulan.
Untuk produk primary market, biasanya didominasi type rumah seperti apa?
Primary market kita khususnya 2020 karena segmen Rp2 miliar ke atas tidak begitu tumbuh bagus, paling banyak kita main di Rp1 miliar ke bawah. Pada tahun 2020, rata-rata developer paling banyak menjual rumah RP 1 miliar ke bawah, tapi kalau kita lihat di Q4-2020 beberapa developer besar justru yang laku Rp2,5 miliar ke atas dan saya yakin yang paling laku antara Rp1 miliar sampai dengan Rp1,5 miliar.
Berapa total nasabah KPR CIMB Niaga?
Rata-rata kalau kita lihat untuk sekarang perbulan hampir 800 sampai dengan 1000 account baru jadi sekitar 800 ribu sampai dengan 1juta account sekarang ini untuk nasabah KPR khususnya.
Bagaimana dengan pembagian kategori umurnya?
Sebenarnya untuk nasabah milenial kita sudah agresif sejak tahun 2018-2019 sebelum pandemi. Makanya untuk saat ini tetap milenial yang menguasai. Hampir sebesar 46% itu berusia antara 26-36 tahun. Dan untuk lima tahun kedepan saya yakin komposisinya akan menjadi 50:50 antara milenial dan kolonial.
Apa produk KPR terbaru yang sudah ditawarkan pada tahun ini?
Kalau mengenai produk tidak perlu khawatir, karena CIMB Niaga istilahnya palugada, apa lu minta gua ada. Dan range produknya pun beragam, mulai dari fixed 1 tahun, 2 tahun, 3 tahun, 5 tahun fixed panjang, fixed menurun dan kita juga ada extra manfaat dengan bunga bisa sampai 0%. Kita fokus dengan tiga produk utama, yaitu Fixed 3 tahun, 5 tahun dan 10 tahun dengan bunga 9,5%.
Kenapa saya fokus di fixed 10 tahun? Dari pengalaman tahun 2020 lalu, justru kita income dari produk fixed rate panjang hampir Rp980 miliar dan booking hampir Rp100 miliar, artinya dalam kondisi pandemi ini orang perlu kepastian apalagi kaum milenial makanya kita luncurkan fixed extra pasti dengan bunga 9,5 fixed 10 tahun dan ada juga fixed 15 tahun untuk syariah 10,5%. Nanti dengan berjalannya waktu, ketika si nasabah mau melunasi tinggal lakukan, yang paling penting dalam masa pandemi ini fixed rate panjang jadi andalan kita.
Apa strategi jemput bola yang dilakukan CIMB Niaga ke pengembang?
Kita lagi kembangkan yang namanya co working space atau semacam representative kita di beberapa kantor developer dan broker. Contoh di Sinarmas Land kita taruh orang disana, kantor kita benar-benar di depan kantor marketing Sinarmas Land, seperti di Ciputra Semarang saya juga taruh orang. Jadi para developer tidak perlu lagi datang ke cabang, kerja benar-benar dari kantor marketing dan itu memotong jarak serta waktu untuk proses KPR itu sendiri. Di broker juga saya ada hampir 15 cabang benar-benar fokus kerja, mulai dari ERA, Raywhite, Century, Promex semua di Jakarta dan Surabaya. Hal ini kita lakukan karena jelas tahun ini saya akan tingkatkan portfolio broker jauh lebih besar.
Apakah strategi ini efektif?
Sudah jelas, dengan adanya representatif tersebut menjadi sangat efektif. Jika kita lihat income dari broker mulai dari Desember hingga Januari sudah naik hampir 18%. Untuk dua tahun ke depan saya akan fokus di broker. Saya berterimakasih karena dukungan dari teman-teman AREBI sangat besar saat ini.**
